E-dönüşüm bayiliğinde satış mı, yönlendirme mi, teknik hizmet mi sunmalısınız?

Önce müşteriye hangi işi sunacağınızı seçin

E-dönüşüm bayiliğine hazırlanırken ilk soru, müşterinin hangi işini üstlenebileceğinizdir. İhtiyacı anlayıp ilgili ekibe yönlendirmek, teklif ve başvuru takibini yürütmek, kurulum veya kullanım desteği vermek farklı zaman ve bilgi gerektirir. Elinizdeki ekiple takip edebileceğiniz işleri seçin; sağlayıcının üstleneceği işleri de görüşmede açıkça belirleyin.

Bu rehberde satış, yönlendirme ve teknik hizmet ifadelerini görevleri karşılaştırmak için kullanıyoruz. Bunlar bütün sağlayıcılarda aynı adı veya yetkiyi taşıyan resmî bayilik sınıfları değildir. Bir iş ortaklığı kapsamında birkaç görev birlikte verilebilir; hangi işlemleri yapabileceğinizi sağlayıcının güncel programı ve anlaşmanız belirler.

Satış tarafında ürün ihtiyacını konuşmak ve teklifin takibini yapmak isteyebilirsiniz. Yönlendirme tarafında müşterinin talebini doğru ekibe ulaştırıp sonraki temasın gerçekleşmesini izlemeyi seçebilirsiniz. Teknik hizmette ise kurulum, kullanıcı eğitimi veya hata kaydının hazırlanması gibi hangi işleri bildiğinizi tek tek yazmanız gerekir. “Teknik destek veririm” ifadesi, yapabileceklerinizi anlatmak için fazla geniştir.

Sağlayıcıların programları neden ayrı okunmalı?

Arkİmza, iş ortaklığı sayfasında satışa ve satış sonrası teknik desteğin kendi tarafında ele alınmasına vurgu yapıyor. Başvuru formu, görüşme ve anlaşma aşamalarını da ayrı gösteriyor. Bu, kendi programının sunumudur; başka bir sağlayıcıyla çalışırken desteğin aynı şekilde paylaşılacağını göstermez.

Uyumsoft’un platformunda satış iş ortaklığı, yazılım çözüm ortaklığı ve danışman çözüm ortaklığı gibi farklı başlıklar bulunuyor. Sayfa, ürünlerin müşteriye sunulmasıyla yazılım geliştirme veya uzmanlık hizmetini ayrı roller olarak ele alıyor. Bu adları kendi işletmeniz için kazanılmış unvanlar gibi kullanmak yerine, ilgilendiğiniz programın hangi görevi kapsadığını sorun.

İki örneğin size vereceği pratik başlangıç şudur: önce sunmak istediğiniz işi tarif edin, sonra o işin sağlayıcıdaki karşılığını bulun. İş ortaklığı başvurusu yapmak, her üründe işlem yürütme veya fiyat belirleme yetkisi kazandığınız anlamına gelmez. Görüşmeye boş bir unvanla değil, sınırları belli bir hizmet listesiyle gidin.

Kapasite ve model seçim formunu doldurun

Aşağıdaki formu kendi çalışma dosyanıza kopyalayabilirsiniz. Cevapları bugünkü durumunuza göre yazın; henüz işe almadığınız kişiyi mevcut ekipte saymayın. Bir ürün için verebildiğiniz hizmeti diğer ürünlere otomatik taşımayın. Örneğin e-imza kurulum deneyimi ile bir muhasebe yazılımının e-fatura bağlantısını yapılandırma deneyimini ayrı kaydedin.

Kendi ekibiniz için alım mı, müşteriye satış mı?

Çalışanlarınızın kullanacağı e-imzaları tek siparişte almakla müşterilerinize düzenli e-imza satmak farklı hazırlıklar gerektirir. Örneğin beş çalışanı için sertifika arayan bir işletme, kişi ve yenileme ihtiyacını toplu alım talebinde anlatabilir. Mevcut müşterilerine e-imza sunmak isteyen bir bilgisayarcı ise satışın takibiyle teknik desteğin nasıl paylaşılacağını bayilik görüşmesinde belirler. Bu örneklerdeki adet bir alt sınır veya kabul koşulu değildir.

Kapasite formunuza alım amacınızı ve satış yapacaksanız kullanacağınız kanalı ekleyin: mağaza, mevcut web sitesi veya yeni kurulacak bayi sitesi. Kanal seçimi, talebi kimin karşılayacağını ve müşteriye kimin dönüş yapacağını da belirlemeyi gerektirir. e-imza.plus’ın ürün bazlı bayilik sayfasından çalışma modelini; toptan e-imza sayfasından ise adet ve işlem türüne göre alım hazırlığını inceleyebilirsiniz.

Formu bir puana değil, görev listesine dönüştürün

Bu formda belirli bir saat, çalışan sayısı veya deneyim yılı için başarı puanı yok. Cevaplarınızı, her müşteride tekrar yapmanız gerekecek işler üzerinden değerlendirin. Talebi aldığınızda onu kimin okuyacağı, eksik bilgiyi kimin tamamlayacağı ve müşteriye dönüşü kimin yapacağı belli olmalı. Yanıtı olmayan işi başlangıç kapsamınıza eklemek yerine görüşmede açık nokta olarak işaretleyin.

Kurgusal bir örnekte, tek başına çalışan bir danışmanın mevcut müşterileri ürün soruyor ancak danışman gün içinde kurulum görüşmelerine katılamıyor olsun. Bu kişi ihtiyaç belirleme ve yönlendirme görevlerini görüşmeye taşıyabilir. Talebin ulaştığı ekipten nasıl durum bilgisi alacağını da sorar. Bu örnek bir kazanç veya iş ortaklığı kabulü tahmini değildir; zaman sınırının görev seçimini nasıl etkileyebileceğini gösterir.

Başka bir kurgusal örnekte, iki kişilik bir ekip e-imza kurulumunda deneyimli fakat muhasebe yazılımı entegrasyonu yapmamış olsun. Ekip bildiği kurulumları listeleyip entegrasyon talepleri için sağlayıcıya devir isteyebilir. Eğitimle genişletilebilecek işleri ikinci aşamaya bırakır. Böylece müşteriye verilecek hizmet, genel bir teknik yeterlilik iddiası yerine somut işlemlerle tarif edilir.

Görüşmede ön seçiminizi doğrulayın

Doldurduğunuz form bir yetkilendirme belgesi değildir. Sağlayıcıya, seçtiğiniz görevlerin programında bulunup bulunmadığını ve bunlar için hangi hazırlıkların gerektiğini sorun. Eğitim içeriği, destek kaydının devri ve ürün bazında ticari koşullar yazılı olarak netleşmeden müşteriye kapsam veya süre sözü vermeyin. Ayrıntılı sözleşme değerlendirmesini, kapsam seçiminden sonraki ayrı adım olarak ele alın.

Hangi işleri üstlenmek istediğiniz belli olduğunda, hazırladığınız kapasite formuyla e-imza.plus bayilik sayfasından görüşme talebinizi iletebilirsiniz. İlk görüşmenin gündemi, sunabileceğiniz hizmetler ve bunları sürdürebilmek için ihtiyaç duyduğunuz destek olsun.

1. Sunmak istediğiniz işleri ürün adıyla eşleştirin; e-imza, KEP, mali mühür ve e-fatura için aynı listeyi varsaymayın.
2. Her işin karşısına sizdeki sorumluyu ve sağlayıcıdan beklediğiniz desteği yazın; henüz belirlenmeyen alanları açık bırakın.
3. Eğitim ihtiyacı veya destek devri bulunan satırları görüşmenin gündemine alın. Verilen cevabın tarihini ve dayandığı belgeyi kaydedin.
4. Görüşmeden sonra hizmet listenizi teyit edilen kapsamla güncelleyin. Yeni bir ürün veya görev eklemeden önce aynı değerlendirmeyi tekrar yapın.